فروش پایان نامه : ماهیت و مفهوم اعتماد

زمانی که سازمان ها، کارکنان و مشتریان خود را در اولویت قرار می دهند، کارکنان و مشتریان به سازمان اعتماد کرده، وفادار شده و سودآوری افزایش و موفقیت آنها استمرار می یابد. اعتماد در هر دوره ای از تاریخ کسب و کار، یکی از مفاهیم زیر بنایی برای انجام معاملات و مبادلات بوده است. امروزه با قوت گرفتن مفاهیمی چون ارتباطات بلندمدت با شرکای تجاری، مشتریان و رقبا، جامعه اطلاعاتی و اقتصاد مبتنی بر خدمات، این مفهوم از اهمیت بیشتری برخوردار شده است. ارائه تعریف دقیق از اعتماد مشکل است. در لغتنامه انگلیسی آکسفورد اعتماد اینگونه معنا شده است: باور و اتکا به یک کیفیت ویژگی، شخص، چیز و یا حقیقت یک گفتار. وجود معانی چندگانه از اعتماد در ادبیات تحقیق بنابر دو دلیل مختلف می تواند باشد:

 

 

اولین دلیل آن است که اعتماد مفهومی انتزاعی است که اغلب با مفاهیم مرتبطی چون، قابلیت اتکا و امنیت و… دچار خلط معنا می شود. ثانیاً اعتماد مفهومی چند وجهی است که دارای ابعادی عقلایی، احساسی و یا رفتاری می باشد(جوانمرد و سلطان زاده، ۱۳۸۸) اعتماد در رشته ها و شاخه ها مختلف علم مورد مطالعه و بررسی قرارگرفته است. در رشته بازاریابی تحقیقات در مورد اعتماد بیشتر در زمینه کانالهای توزیع و روابط خریدار- فروشنده بوده است. یکی از حوزه های مهم و خاص تحقیق بر اینکه چگونه می بایست روابط بلند مدت را در کانالهای توزیع برقرار کرد متمرکز بود. کومار (۱۹۹۶) و بسیاری دیگر از محققین به این واقعیت اذعان دارند که اعتماد حتی بیش از قدرت می تواند برای تولیدکنندگان و یا خرده فروشان منافع قابل اتکا به ارمغان آورده و باعث تعهدات بلند مدت شود. بیشترین توجه به اعتماد در علم بازاریابی از منظر مدیریت روابط مشتری بوده است، بازاریابی ارتباطی بر تعاملات طرفینی در دوره بلند مدت تر و مبتنی بر یک فرایند پویا نظر دارد و به تعاملات بصورت مجزا از هم توجه چندانی نمی کند.

 

محققین اعتماد در علم بازاریابی بر دو هدف اعتماد تمرکز می کنند. اول شرکت عرضه کننده و دوم نیروی فروش. نظریه غالب در این زمینه توسط دانی و کانون (۱۹۹۷) ارائه شده است. آنها اعتقاد دارند که مشتریان می توانند به شرکت عرضه کننده، نیروی فروش و یا هر دو اعتماد کنند، به زعم این دو محقق ویژگی هایی چون، تخصص، دوست داشتنی بودن و مشابهت با مشتری نقش مهمی در ایجاد اعتماد بازی کرده و باعث تقویت رابطه میان مشتری وشرکت عرضه کننده می شود(رهروان، ۱۳۹۰)

 

 

 

۲- ۱۶-  اعتماد در تجارت الکترونیک

 

در نوع از تجارت الکترونیکی مشتریان اقدام به خرید الکترونیکی از عرضه کنندگان و یا واسطه ها نموده و بدین طریق اقدام به ارضای نیازها و خواسته های خود می نمایند. در این میان مسئله اعتماد مشتری به عنوان زیربنای موفقیت تجارت الکترونیک، مقبولیت گسترده ای یافته است به طوریکه در تحقیقات گوناگون به فقدان اعتماد بعنوان یکی از موانع عمده عدم توسعه تجارت الکترونیک اشاره گردیده است.

 

با وجود فقدان یک تعریف جامع و مانع از معنا و مفهوم اعتماد، اعتماد بهنگام را به حا لتی ذهنی که در آن فرد به علت اقدام به خرید و فروش بصورت الکترونیکی در حالتی آسیب پذیر قرار می گیرد معنا کرده اند. فرد در این حالت فروشنده الکترونیکی را اولا شایسته فروش بصورت الکترونیکی می داند، ثانیا رفتار فروشنده از نظر فرد قابل پیش بینی است و ثالثا فرد اعتقاد دارد که فروشنده در رفتار خود با خریدار خیرخواهی پیشه کرده است.

 

برای تقابلات اجتماعی و اقتصادی که در حال حاضر نامطمئن است مردم اعتماد را به عنوان استراتژی کاهش پیچیدگی، به خصوص در محیط تجارت الکترونیکی اینترنت محور می‌دانند (پاو-لو[۱]، ۲۰۰۳؛ گیفن و همکاران[۲]، ۲۰۰۳).

 

جدایی فاصله‌ای و زمانی بین مشتریان و خرده‌فروشان وب و همچنین ساختار باز اینترنت به عدم اطمینان و ریسک بالا در عصر حاضر اشاره دارد (پاو-لو ، ۲۰۰۳) و در این شرایط نقش اعتماد برجسته می‌شود. خرده ‌فروشان وب نه تنها اعتماد مشتریان را ترویج می‌دهند (مک-نایت و همکاران[۳]، ۲۰۰۲: ب)؛ بلکه به حفظ و بازسازی مستمر اعتماد مشتریان نیز می‌پردازند (گیفن و همکاران، ۲۰۰۳).

 

 

در هر حال علی رغم گسترش روزافزون بکارگیری اینترنت در ایران تجارت الکترونیکی و خرید اینترنتی کمتر در کشور رواج یافته است و استقبال چندانی ازسوی مردم جهت خرید محصولات وخدمات بصورت اینترنتی از موسسات و سازمانهایی که امکانات و تسهیلات این امر را فراهم نموده اند صورت نگرفته است. شاید یکی از بزرگترین موانع استقرار تجارت الکترونیکی در ایران فقدان اعتماد مردم از یک طرف و ناآشنایی موسسات فعال در این زمینه با ساز و کارهای اعتماد سازی باشد.

 

[۱] . Pavlou (2003)

 

[۲] . Gefen et al., (2003)

 

[۳] . Mcknight, Choudhury & Kacmar (2002b)